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個人理財的原則范文第1篇

個人理財業(yè)務中違規(guī)行為產生的原因分析

個人理財業(yè)務中違規(guī)行為產生的原因，可以使銀行業(yè)采取有針對性的政策和措施，對違規(guī)行為進行有效治理。對個人理財業(yè)務中各種常見違規(guī)行為進行分類分析，其產生的主要原因如下。

(一)個人理財業(yè)務人員背離以客戶為中心的經營理念，追求短期利益，是個人理財業(yè)務中多種違規(guī)行為發(fā)生的直接原因以客戶為中心的經營理念，要求個人理財業(yè)務以客戶為中心，以客戶需求為導向，通過滿足客戶理財需求實現理財產品銷售，通過為客戶創(chuàng)造價值實現利潤。但是，在個人理財業(yè)務領域，銀行業(yè)有些員工背離以客戶為中心的經營理念，忽視監(jiān)管機構的一系列規(guī)定和要求，顛倒客戶需求與產品銷售之間的關系，放棄“客戶利益”和“風險匹配”原則，不是以滿足客戶理財需求為目標，而是以實現理財產品銷售為目的，在片面追求短期利益的驅動下，或心存僥幸，或鋌而走險，置客戶利益和銀行利益而不顧，將客戶誘入不適當的風險環(huán)境之中。沒有樹立牢固的以客戶為中心的經營理念，片面追求個人短期利益，既是一部分銀行員工在銷售個人理財產品過程中，故意混淆理財產品性質，刻意掩藏理財產品風險特性和其他不利于銷售的信息，吹噓產品高收益或無根據的高預期收益率，錯誤評估客戶風險承受能力等違規(guī)行為發(fā)生的直接原因，也是在個人理財業(yè)務中暴露出的“存單變臉”、“風險過度”以及產品與客戶錯配等銷售錯誤產生的直接原因。

(二)銀行相關業(yè)務人員對個人理財業(yè)務的性質和特點缺乏清晰的認識，對監(jiān)管規(guī)定缺乏全面的、具體的了解，是個人理財業(yè)務中各種違規(guī)行為產生的重要原因個人理財業(yè)務是商業(yè)銀行的一種新型的綜合化、個性化服務方式，它所包含的理財顧問服務、綜合理財服務以及與此相關聯(lián)的個人理財產品銷售等都不同于傳統(tǒng)的儲蓄存款、貸款等交易型業(yè)務。但是，有些銀行員工對個人理財業(yè)務的性質和特點缺乏充分的、清晰的認識，有些銀行員工甚至將個人理財業(yè)務簡單的混同于傳統(tǒng)的柜面交易型業(yè)務。在辦理個人理財業(yè)務過程中，如果不了解或者忽視個人理財業(yè)務的性質和特點，極其容易誘發(fā)客戶風險評估走過場、不充分履行信息披露義務、不履行充分告知責任、不當推介、違規(guī)承諾、不按照規(guī)定提供賬單服務等多種違規(guī)行為。為了規(guī)范個人理財業(yè)務發(fā)展，監(jiān)管機構針對個人理財業(yè)務的性質和特點，制定實施了一系列監(jiān)管規(guī)定，這些監(jiān)管規(guī)定不僅涉及到個人理財業(yè)務全流程，而且，在個人理財業(yè)務的各個重要環(huán)節(jié)，監(jiān)管機構還制定實施了全面、具體的操作性規(guī)定。目前，在個人理財業(yè)務領域，由《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》、《金融機構衍生產品交易業(yè)務管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財產品銷售管理辦法》和相關法律、法規(guī)等構成的外部合規(guī)管理制度體系已臻于完善，各個商業(yè)銀行內部合規(guī)管理制度也日益健全。個人理財業(yè)務人員辦理業(yè)務的合規(guī)性與其對相關監(jiān)管規(guī)定的認識和了解程度有著內在的聯(lián)系。但是，在個人理財業(yè)務領域，不少銀行員工對個人理財業(yè)務監(jiān)管規(guī)定缺乏全面的、具體的認識，尤其是對監(jiān)管機構制定實施的指引性規(guī)范化文件的要求缺乏系統(tǒng)性了解，因而在受理個人理財業(yè)務時，既不能嚴格按照監(jiān)管規(guī)定和要求辦理，也不能嚴格按照內部規(guī)章制度辦理，而是僅憑自己的經驗和想象處理。對個人理財業(yè)務的性質和特點缺乏清晰的認識，對監(jiān)管規(guī)定缺乏全面的、具體的了解，不履行充分告知責任、選擇性披露理財產品信息、產品與客戶錯配等違規(guī)行為就難以避免。

(三)不能正確處理內部銷售壓力，是個人理財業(yè)務中違規(guī)行為產生的不能忽視的因素目前，銀行業(yè)普遍對產品銷售實行內部計價和任務考核，利益的驅動和考核的壓力，使一部分員工不能正確處理個人利益與客戶利益、個人利益與組織利益、短期利益與長期利益之間的關系，不能把滿足客戶理財需求與擴大產品銷售有機結合起來，不是以客戶理財需求為導向，圍繞滿足客戶理財需求實現產品銷售，而是片面追求完成銷售任務或計提獎勵。員工在面對銷售壓力時，如果不是從提高服務水平和營銷技能入手，而是簡單的以傳統(tǒng)促銷方式應對，那么，忽視客戶風險承受能力、隱瞞產品風險特性、不履行信息披露義務、夸大產品預期收益率、不當承諾、產品與客戶錯配等多種違規(guī)行為就難以避免。

(四)監(jiān)管規(guī)定不盡完善，使個人理財業(yè)務有些活動游離于合規(guī)與違規(guī)之間，也導致產生一部分違規(guī)行為在個人理財業(yè)務發(fā)展過程中，銀監(jiān)會一直致力于建立、健全相關規(guī)章制度，為個人理財業(yè)務持續(xù)、快速發(fā)展提供制度保障。但是，監(jiān)管制度在有些方面的規(guī)定已經落后于個人理財業(yè)務快速發(fā)展的需要;有些監(jiān)管規(guī)定過于籠統(tǒng)、抽象，缺乏可操作性，在實踐工作中形有實無，使銀行無據可依;有些監(jiān)管規(guī)定又過于瑣碎，明顯與實際工作脫節(jié)，使銀行無可適從。監(jiān)管規(guī)定不盡完善，導致個人理財業(yè)務中發(fā)生的一些糾紛，公說公有理，婆說婆有理。監(jiān)管規(guī)定的滯后或過時，使一些個人理財業(yè)務活動游離于合規(guī)與違規(guī)之間，成為一部分違規(guī)行為發(fā)生不可忽視的誘因。例如，《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》第九條規(guī)定:“商業(yè)銀行銷售理財產品，應當遵循風險匹配原則，禁止誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產品。”這樣規(guī)定是正確的，但是，第九條緊接著強調“風險匹配原則是指商業(yè)銀行只能向客戶銷售風險評級等于或低于其風險承受能力評級的理財產品。”本條所強調的內容不僅過于籠統(tǒng)，而且與個人理財業(yè)務的資產組合原則相悖，因為就單個產品而論，并不存在哪種產品的風險高于或低于客戶風險承受能力，關鍵在于客戶的購買量及其在資產組合中的占比;同時，本條所強調內容屬于禁止性規(guī)定，商業(yè)銀行必須無條件執(zhí)行。而《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》規(guī)定:“對于市場風險較大的投資產品，特別是與衍生交易相關的投資產品，商業(yè)銀行不應主動向無相關交易經驗或經評估不適宜購買該產品的客戶推介或銷售該產品。”也就是說依據《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》，商業(yè)銀行只要依照監(jiān)管規(guī)定向客戶當面說明有關產品的投資風險和風險管理的基本知識，說明最不利的投資情形和投資結果，并以書面形式確認是客戶主動要求了解和購買產品，則可以銷售任何產品。顯然，三個監(jiān)管文件政出同門，但內容相互沖突，商業(yè)銀行在執(zhí)行過程中難免無可適從;而且，個人理財業(yè)務是由客戶決策，風險和收益由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔，《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》第九條內容的籠統(tǒng)性、抽象性規(guī)定，很容易在個人理財業(yè)務中造成責任倒置。又例如，《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》第二十八條規(guī)定:“在理財計劃的存續(xù)期內，……賬單提供應不少于兩次，并且至少每月提供一次。商業(yè)銀行與客戶另有約定的除外。”此規(guī)定在個人理財業(yè)務發(fā)展之初十分必要，但隨著個人理財業(yè)務的發(fā)展，該規(guī)定過于籠統(tǒng)和過時的問題突顯出來:一方面，中長期理財計劃(尤其是保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃)仍然應當依此規(guī)定辦理;另一方面，大量短期理財計劃(尤其是一天或幾天的理財計劃)或保證收益理財計劃再依照此條規(guī)定辦理已無必要，事實上，商業(yè)銀行和個人理財業(yè)務客戶對此也已取得共識。

個人理財業(yè)務中違規(guī)行為的矯治措施

對個人理財業(yè)務中的違規(guī)行為進行矯治，是一項艱巨、復雜、細致的系統(tǒng)工程。對各種違規(guī)行為進行有效治理，必須從總體上進行系統(tǒng)化設計，從細微處著手，采取標、本兼治的策略。

(一)個人理財業(yè)務人員必須牢固樹立以客戶為中心的經營理念，充分認識合規(guī)經營的重要性，高度重視違規(guī)行為的嚴重危害，自覺將個人理財業(yè)務各項活動全面納入合規(guī)經營軌道商業(yè)銀行應進一步加大力度，教育、引導員工牢固樹立以客戶為中心的經營理念，充分認識合規(guī)經營的重要性和違規(guī)行為的嚴重危害，正確處理個人利益與客戶利益、眼前利益與長期利益之間的關系，自覺遵守監(jiān)管規(guī)定。同時，對個人理財業(yè)務中的違規(guī)行為進行全面清理和排查，制定、實施個人理財業(yè)務合規(guī)管理方案，對違規(guī)行為進行全面治理，引導個人理財業(yè)務人員自覺將個人理財業(yè)務各項活動全面納入合規(guī)經營軌道。

(二)進一步加強對個人理財業(yè)務合規(guī)監(jiān)管力度監(jiān)管機構應進一步加強對個人理財業(yè)務合規(guī)監(jiān)管力度，各級銀監(jiān)會應對個人理財業(yè)務持續(xù)進行合規(guī)檢查，重點針對個人理財產品銷售活動進行定期巡查和突擊檢查，對各種違規(guī)行為依照法律法規(guī)進行嚴肅查處。各級銀行業(yè)協(xié)會應當進一步充分發(fā)揮自律性監(jiān)管作用，將個人理財業(yè)務中的常見違規(guī)行為通過各種公開渠道和形式告之廣大消費者;引入“神秘人制度”，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務活動進行明察暗訪，發(fā)現違規(guī)行為即時予以糾正。

(三)進一步加強個人理財業(yè)務合規(guī)經營教育商業(yè)銀行應進一步加強個人理財業(yè)務合規(guī)經營教育培訓，使個人理財業(yè)務人員在提高個人理財業(yè)務服務水平和營銷能力的同時，能夠清晰的、全面的、準確的掌握個人理財業(yè)務各項監(jiān)管規(guī)定，了解個人理財業(yè)務各個環(huán)節(jié)、各項活動的“高壓線”，知道“觸線”、“越線”的后果。有條件的商業(yè)銀行應組織編寫《個人理財業(yè)務手冊》，把個人理財業(yè)務的性質和特點、監(jiān)管規(guī)定、各種常見違規(guī)行為及其責任追究制度、防止發(fā)生違規(guī)行為的措施等作為手冊的主要內容，將《個人理財業(yè)務手冊》發(fā)放至各個營業(yè)網點及相關業(yè)務人員，全面普及個人理財業(yè)務合規(guī)管理知識。同時，針對網點及其相關業(yè)務人員的銷售壓力，教育廣大員工改正以損害客戶利益來應對壓力的錯誤做法，引導員工樹立正確的壓力觀和釋放壓力的正確方法，指導員工不斷提高服務水平和營銷能力。

(四)健全和完善個人理財業(yè)務持證上崗制度按照監(jiān)管規(guī)定，商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務實施崗位資格管理，個人理財業(yè)務人員實施嚴格的持證上崗制度。但是，現階段監(jiān)管機構并未明確規(guī)定認證機構，因此，個人理財業(yè)務從業(yè)人員所持證書五花八門。在個人理財業(yè)務領域，作為水平證書，市場尚未形成權威性認證組織;作為資格證書，則有必要進一步強化銀行業(yè)協(xié)會的認證在各種證書中的權威地位。為此，銀行業(yè)協(xié)會應當進一步改進對相關人員的培訓、考試、認證工作，把個人理財業(yè)務合規(guī)經營、理財產品合規(guī)銷售以及個人理財業(yè)務監(jiān)管規(guī)定作為培訓、考試的重點和授予證書的依據，從性質和特點上，將協(xié)會的認證與各種社會認證組織以及商業(yè)銀行內部認證進行明確區(qū)分，突出協(xié)會認證特色和公信力，明確將銀行業(yè)協(xié)會頒發(fā)的證書作為從業(yè)的必要條件，強調協(xié)會證書的不可缺少性和不可替代性，對取得協(xié)會資格證書的從業(yè)人員，協(xié)會實施注冊登記管理和制度化持續(xù)培訓、檢查、考核(考試)、換證，不斷健全和完善個人理財業(yè)務持證上崗制度。

個人理財的原則范文第2篇

【關鍵詞】商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務；發(fā)展；對策

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務以客戶的實際需求為理財目標，根據客戶的客觀資本狀況確立風險屬性，制定理財方案，是以人為本的科學發(fā)展理念的具體實踐，有利于商業(yè)銀行拓展信息及資本渠道，提升了銀行品牌的影響力，為商業(yè)銀行提高核心競爭力，實現科學、穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展注入了新的活力及旺盛的生命力。現如今個人理財業(yè)務已經發(fā)展成為商業(yè)銀行實現盈利的重要支撐力量，加大對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策研究具有極強的理論和現實意義。

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的相關理論研究

個人理財業(yè)務是指根據客戶的理想財務目標、投資偏好及風險承受能力，結合投資者實際的財務指標分析，利用商業(yè)銀行自身的資源及專業(yè)性優(yōu)勢，幫助客戶制定的多樣化、個性化的投資理財組合規(guī)劃。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務能夠滿足不同客戶多樣化、階段化的增值保值需求，增加了銀行的資金儲備數量，拓寬了銀行盈利來源，降低了金融資本風險，實現了商業(yè)銀行運營、服務多元化、全方位的發(fā)展。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務主要涉及生命周期、投資組合、資本資產定價及金融創(chuàng)新四個基本金融資本知識理論。同時，安全性原則、量入為出原則、經濟效益原則貫穿整個個人理財業(yè)務發(fā)展的始終。商業(yè)銀行逐漸重視理財產品的品牌建設，以信托類產品作為理財市場的主導，重視理財產品期限結構體系及分層服務體系的構建與完善。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務主要分為三個服務階段：首先，要充分了解客戶的基本情況，并作出客觀財務狀況分析。這是個人理財業(yè)務順利開展的前提和保障，全面、準確的了解客戶的收支狀況、金融資本購買力、收入來源及自身投資經驗及技能等才能合理、科學的優(yōu)化調整客戶的投資理財結構，提高資產的增值保值能力。其次，要根據客戶理想財務目標，推薦理財產品和投資建議。這一階段要充分利用銀行的資源優(yōu)勢，重點考慮客戶的投資偏好及風險承受能力，根據客戶的實際考核指標推薦相應的理財產品。最后，要對客戶的理財產品進行必要的修正及保護。國家金融資本市場政策、復雜的經濟發(fā)展環(huán)境及客戶的實際財務狀況是不斷發(fā)展變化的，商業(yè)銀行基于利潤及信用的需要應該及時采取有效的理財風險規(guī)避防范措施，合理檢測客戶理財產品的收益及風險水平，保證客戶理財目標的實現。在近些年的發(fā)展過程中，我國商業(yè)銀行努力實現由傳統(tǒng)銀行業(yè)務平臺向現代化綜合理財業(yè)務平臺的轉變、由單一的網點服務向電子網絡化服務轉變、由同質化服務向個性化、品牌化服務轉變，這些轉變帶動了商業(yè)銀行整體業(yè)務前進的步伐，提升了自身經營服務的質量、內涵和功能，增強了自身的核心競爭力。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展過程中的制約與限制分析

（一）缺乏對個人理財業(yè)務的正確、全面認識

首先，由于我國個人理財業(yè)務仍處于發(fā)展的初級階段，無論是客戶還是銀行職員都存在對理財業(yè)務的認識問題。在對理財業(yè)務的理解上容易混淆與負債業(yè)務、資產業(yè)務概念，甚至將理財業(yè)務單純的作為一種產品，以銷售好壞評價業(yè)務好壞，局限了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間。其次，過分的強調外在客觀因素對個人理財業(yè)務的影響，僅僅試圖依靠政府政策及外來資源促進個人理財業(yè)務的發(fā)展，缺乏必要的內在認識驅動力。最后，傳統(tǒng)儲蓄理財觀念限制了個人理財業(yè)務的推廣，絕大多數公民受傳統(tǒng)儲蓄保護和積累意識影響較深，不愿意或拒絕接受銀行的理財業(yè)務介紹，過度偏好或迷信儲蓄的安全保值功能。同時，我國公民缺乏對風險與收益之間關系的科學認識，對銀行推廣的個人金融理財業(yè)務的風險預估不能正確理解與認識，僅僅試圖依靠選擇低風險的產品，選擇性的規(guī)避風險，限制了高風險產品的市場占有率，造成了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的畸形發(fā)展。

（二）金融市場發(fā)展不完善，缺少健全的信用體制

我國商業(yè)銀行利率受到眾多因素的制約，不能實現利率的完全市場化，理財產品的價格及利潤優(yōu)勢不顯著，特別是金融市場發(fā)展的不完善，限制了理財投資渠道的拓展。健全的信用體系是個人理財業(yè)務風險與收益平衡協(xié)調發(fā)展的重要保證，客戶收支、資產、負債等信息的消極存在，增加了理財產品的選擇性風險，容易導致銀行做出錯誤的、脫離實際的理財產品規(guī)劃，為個人與銀行都帶來不必要的損失。在我國金融市場的發(fā)展實踐中，金融市場的三大主體銀行、保險、證券一直處于相對分離的狀態(tài)，特別是國家政策的獨立操作，獨立監(jiān)督的要求，使銀行受限難以與保險、證券產品相結合，個人業(yè)務局限于轉讓、、通存通兌等低級日常業(yè)務，難以滿足客戶在證券、保險方面的個人投資需求。

（三）銀行自身對個人理財業(yè)務發(fā)展的制約

盡管從個人理財業(yè)務的總體來說，我國商業(yè)銀行的個人理財產品的數量繁多，但是由于缺乏必要的對理財產品的本質性認識，難以對產品進行深層次挖掘，導致個人理財業(yè)務的內在重復率非常高。個人理財產品的設計及銷售環(huán)節(jié)的科學性成為其進一步發(fā)展的瓶頸。在我國商業(yè)銀行內部落后的理財理念及硬件、軟件設備限制了銷售渠道的暢通，沒有完整可靠的運營操控系統(tǒng)，就難以完成嚴謹的數據計算和風險評估，雙方的權利責任難以得到監(jiān)督和管理，增加了商業(yè)銀行未來發(fā)展的風險和與難度。

三、促進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策

（一）學習先進理財發(fā)展理念，加深自身的專業(yè)化程度

我國商業(yè)銀行應該結合自身的發(fā)展環(huán)境及特點，明確理財業(yè)務的市場產品定位，積極爭取國家政策支持，豐富個人理財的產品內容和種類，根據不同等級及層次的客戶需求擴展證券、基金、信托等類別的多元化產品，不斷跟新現代化科技文化的理財觀念，堅持品牌的開發(fā)建設。同時，加大個人理財業(yè)務職員的專業(yè)技能培訓，以CFP考試為核心建立合理、科學的競爭激勵機制，建立一批高素質的專業(yè)化個人理財隊伍。

（二）積極構建推進個人理財業(yè)務發(fā)展的內外部環(huán)境

銀行要大力推動金融體制改革，擴大、鞏固客戶群體，展開跨行業(yè)的金融領域合作，提升商業(yè)銀行的資金運行率，商業(yè)銀行利用自己的信用及資源優(yōu)勢，可以開發(fā)更多的理財產品空間。

（三）建立、健全一個科學有效的理財產品銷售體系

一方面，我們要實施客戶關系營銷管理戰(zhàn)略，以客戶的實際需求為銷售的核心價值，個人理財業(yè)務人員要適當的與客戶通過各類社會活動接觸，增加客戶的信任度。在銷售過程中，要全方位、多層次的為客戶的實際利益考慮，提供個性化、人性化的服務。另一方面，注重商業(yè)銀行內部的營銷資源的有機組合，以不同的利潤中心協(xié)調各部門的銷售利益，增強各部門間的合作服務意識，激發(fā)工作積極性與產品的整合創(chuàng)新。

隨著銀行金融資本競爭的加劇，不斷衰退的傳統(tǒng)銀行金融業(yè)務遠遠不能滿足市場競爭的發(fā)展需要，個人理財業(yè)務的發(fā)展賦予了商業(yè)銀行新的內涵和生命力。加強對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的相關研究，有利于轉變傳統(tǒng)理財投資理念，刺激個人投資欲望，優(yōu)化個人理財業(yè)務的體系結構，轉變商業(yè)銀行的盈利增長方式，有助于商業(yè)銀行革新思想，提升理財產品結構和服務水平，提高國際市場競爭力，推動商業(yè)銀行的全方位、多層次、多元化的發(fā)展。

參考文獻：

[1] 金玉環(huán). 我國商業(yè)銀行個人理財產品發(fā)展存在問題及對策[J]. 現代商業(yè). 2009（06）

個人理財的原則范文第3篇

一、我國銀行業(yè)個人理財業(yè)務中存在的主要問題

1、缺乏具備理財專業(yè)知識和技能的全能性金融人才。銀行個人理財業(yè)務同其他業(yè)務一樣都涉及到員工的素質問題，由于個人理財業(yè)務具有涉及面廣、政策性強、情況復雜、服務要求高等特點，銀行需要組建一支政治素質好、事業(yè)心強的專家型客戶經理隊伍，為客戶提供全方位、多功能的理財服務。然而，長期的分業(yè)經營使銀行普遍缺乏優(yōu)秀理財人員。高素質的理財顧問并不是簡簡單單就可以造就的，必須在具備自身良好素質的基礎上經過專業(yè)性、系統(tǒng)性的培訓才能完成，這是一個長期而且需要不斷積累的過程。因此，缺乏合格的理財顧問已成為我國個人理財業(yè)務發(fā)展的一道瓶頸。

2、市場營銷觀念滯后，缺乏主動出擊創(chuàng)造市場的意識。對于個人理財這種商品來講，營銷是十分關鍵的。目前，銀行的市場營銷觀念相對滯后，突出表現為：市場開拓意識不強，仍習慣于坐在辦公室等客上門；營銷手段落后，停留在一般競爭手段上；對營銷市場細分不夠，也沒有同客戶形成穩(wěn)定的聯(lián)系，等等。銀行業(yè)是一個以人為導向的行業(yè)，堅實的客戶基礎是銀行的寶貴資源，客戶的需求就是銀行的服務范圍和領域。我國商業(yè)銀行要發(fā)展好個人理財業(yè)務、要在競爭中求得生存，就只有以客為尊，圍繞客戶制定戰(zhàn)略計劃，加強市場營銷。吸引客戶，留住客戶，銀行才能生存。

3、個人理財業(yè)務在日常運作方面存在的問題。有些銀行沒有按照監(jiān)管部門的要求將代客理財的資金與銀行自營資金分開管理、單獨核算。有些銀行不是等代客理財產品到期后再核算、分配投資收益，而是定期在營業(yè)支出中計提應付利息，再將應付利息以支付投資收益的名義轉到客戶的賬戶；有的銀行則由分支機構先支付利息，再將墊付的利息上劃總行……，這些都是不規(guī)范的操作方式。

監(jiān)管部門一再要求各家商業(yè)銀行在銷售個人理財產品時不得承諾保證金不受損失和最低收益率，但多數銀行未按要求執(zhí)行。如有的銀行在向客戶提供的理財產品說明書中承諾“該產品收益率固定，最終收益上不封頂，遠遠高于同期存款利率，理財本金到期保證100%返還”；有的銀行雖然使用預期收益率，但每期產品向客戶支付的實際收益率與預期收益率完全一樣；多數銀行都是按季度定期向客戶支付固定收益，有的甚至還以醒目的方式提示客戶“免收利息稅”，以增強理財產品對客戶的吸引力。

有的銀行在理財產品說明書中提示的風險較為籠統(tǒng)，如“本產品不可提前支取，具有市場風險、波動性風險及流動性風險”，但未說明這些風險具體指的是什么。有的產品風險揭示比較含糊，容易引起歧義，沒有體現風險與收益成正比的原則。

二、解決我國個人理財業(yè)務問題的對策

針對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務中存在的問題，結合國內外個人理財服務的實踐，我國應從培育客戶資源、明確市場定位、注重理財品種、復合型專業(yè)人才培養(yǎng)等方面進一步發(fā)展個人理財服務市場。

1、制訂良好的培訓方案，提高客戶經理的專業(yè)化水平。金融全球化和混業(yè)經營全球化，對理財業(yè)的工作人員提出了更高的要求，除了要具備扎實的專業(yè)知識外，還應具備良好的語言、溝通以及承受壓力的能力，因此組建一支專業(yè)的、全能的個人理財專家隊伍勢在必行。這不僅是培養(yǎng)人才的需要，同時也是我國順應金融全球化的需要。銀行管理層在加強對個人理財業(yè)務發(fā)展形勢的學習、研究以及積極創(chuàng)造條件設置客戶經理的同時，要加強對他們的培訓和管理。另外，國內銀行應與境外機構積極合作，引進國際經驗，建立和完善客戶經理人員的行業(yè)標準和職業(yè)道德規(guī)范，創(chuàng)建一套符合我國國情的金融從業(yè)人員資格認證體系（可以借鑒美國的金融策劃師CFP認證制度），以規(guī)范中國商業(yè)銀行理財業(yè)的發(fā)展，全面提升客戶經理的素質。

2、調整營銷策略，營造品牌效應。近年來，在金融產品同質化越來越嚴重的情況下，品牌營銷已成為各家銀行掌握競爭主動權的重要手段。因此，我們有必要重新規(guī)劃現有的業(yè)務品種，在廣度、深度、關聯(lián)度三要素上做文章。通過應用現代高科技手段，及時而又不間斷地向市場推出系列化、特殊化、現代化的業(yè)務新產品，輔之以精美的包裝、廣泛的宣傳、良好的服務，使之更加適應市場的需求，樹立起各商業(yè)銀行理財業(yè)務的名優(yōu)品牌，并通過現有的各種業(yè)務宣傳陣地，以統(tǒng)一的宣傳形象、統(tǒng)一的宣傳資料進行營銷，以吸引更多的客戶。在營銷策略上，應根據地理、收入、生活方式等不同標準并結合自身的特點和優(yōu)勢，實行差別經營，突出重點，走“主營理財，專營理財，特色理財，精品理財”之路。

3、采取措施解決理財業(yè)務在日常運作方面出現的問題。個人理財業(yè)務是客戶為實現投資增值，按照“自負盈虧、自擔風險”的原則，與銀行簽訂委托協(xié)議，將其資金委托給銀行進行投資理財的行為。因此，商業(yè)銀行客戶理財的資金與自營資金在性質上有很大的區(qū)別，應該分開管理，封閉運作，單獨核算成本和收益，而不能納入自營業(yè)務收支的范圍。理財資金不得承諾本金不受損失和固定收益，實際收益應視投資運作和市場變化情況而浮動。

商業(yè)銀行在銷售、推廣理財產品時，要按照符合客戶利益和謹慎、盡職的原則，以明晰、通俗的文字說明投資對象、投資組合、投資范圍、投資方式和收益預測、收益分配等情況，充分、清晰地揭示可能存在的風險和損失，保證客戶在正確理解風險的基礎上謹慎選擇投資。在理財期間，要定期將資金運作、投資收益、市場風險等詳細信息向客戶披露。要明確銀行和客戶雙方在交易中的權利和義務，確定客戶購買理財產品應承擔的投資和收益風險，避免出現法律糾紛。

盡快完善相關法律、法規(guī)，對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務進行規(guī)范，同時為監(jiān)管部門監(jiān)督和檢查以銷售個人理財產品為名義變相高息攬儲、進行不正當競爭的行為提供處罰依據。

三、我國銀行業(yè)個人理財業(yè)務展望

隨著我國經濟的發(fā)展和金融市場的逐步開放，我國銀行業(yè)個人理財業(yè)務已經呈現出大的發(fā)展趨勢。

1、從單一網點服務向立體化網絡服務轉變。國內銀行原來的服務基本上以網點為單位，服務渠道單一。個人理財的一個重要發(fā)展趨勢就是由原來單一的網點業(yè)務渠道服務向網絡化服務轉變。從中國目前銀行業(yè)的發(fā)展情況來看，各商業(yè)銀行所能提供的金融產品其實基本上是一致的。隨著人們金融活動范圍的擴展，為了爭奪客戶，健全的服務網絡將是今后商業(yè)銀行競爭的另一個焦點。

銀行個人理財服務渠道的發(fā)展走過了從單一、片面到整體、全局，再到多元、一體化發(fā)展的軌跡，而未來的發(fā)展方向將隨著信息技術、互聯(lián)網技術的發(fā)展以及金融業(yè)運營成本降低的要求，不受營業(yè)時間、營業(yè)地點的限制。能提供24小時銀行服務的自助銀行、網上銀行、電話銀行、手機銀行正日益受到客戶青睞，傳統(tǒng)的分支網點數量比重正逐年下降。據統(tǒng)計，招商銀行60%以上的個人業(yè)務已經實現了非柜臺化操作，隨著電子銀行的發(fā)展，這一比例還將不斷上升。

2、從同質化服務向品牌化服務轉變。過去國內銀行對品牌營銷不夠重視，各家銀行產品的種類、結構、功能都比較接近，消費者難以區(qū)分。隨著改革開放的逐步深入，作為金融業(yè)競爭發(fā)展新趨勢的品牌競爭，正越來越受到各家銀行的重視，成為現代銀行業(yè)競爭的著力點和核心所在。特別是個人理財業(yè)務，作為面向廣大客戶的服務，在金融產品易被模仿的市場背景下，一家銀行要保持與眾不同的競爭優(yōu)勢，品牌無疑是必須重視的競爭手段之一。而個人理財品牌一旦在用戶心目中樹立了良好的形象和聲譽，就會大大提高產品的附加值和銀行的商譽，這對銀行整體形象的提高有著不可估量的作用。

個人理財品牌的形成需要深厚的文化底蘊作為支撐，隨著人們生活水平提高，消費者對個人理財服務的要求已不僅僅是一種使用價值，而更多的是一種品牌、一種文化、一種格調、一種心理的滿足。同樣是資源投入，同樣是業(yè)務宣傳和營銷，一旦從品牌的角度出發(fā)，市場的格局就清晰了，整體的觀念就顯現了，就會成為市場競爭中的領跑者。

個人理財的原則范文第4篇

關鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務；策略

1、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務概述及發(fā)展現狀分析

個人理財業(yè)務是我國商業(yè)銀行近幾年開辦的一項新業(yè)務，是商業(yè)銀行根據客戶所確定的階段性的投資目標，按照客戶的實物性資產、現金收支狀況，圍繞客戶的收入、消費、風險承受能力，形成一套以個人資產效益最大化為原則的、人生不同階段的財務安排，并在此過程中提供有針對性的綜合化的差異性理財產品和服務，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，調整資產配置與投資，并及時了解自己的資產賬戶及相關信息，以達到個人資產收益最大化。銀行的理財產品總的來說比投資其他產品的風險程度稍微低一些，主要類型有和股票型產品掛鉤的，和貨幣型市場掛鉤的，和基金公司的產品掛鉤的，以及和信托型掛鉤的結構性產品，這幾大類風險特性都不一樣，廣義來說，銀行理財產品最原始的產品就是居民儲蓄，這方面本金是零風險，相對來說收益就會比較低一些，就是我們說國家出臺的利率政策的制訂，風險比較高的就是和銀行掛鉤的結構性的股票型基金。

1.1 個人理財產品的發(fā)展

我國商業(yè)銀行個人理財產品分別經歷了以下三個階段：

萌芽階段(1978年-2002年)，我國商業(yè)銀行開始了辦理個人理財業(yè)務，此時，各銀行的競爭中主要以銀行儲蓄及國債為主，人們的理財方式也只是通過簡單的存儲業(yè)務來獲得微薄的利息收入，直到1996年的中信實業(yè)銀行廣州分行推出了最早的理財產品。

起步階段(2002年-2006年)，真正拉開國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務競爭序幕的是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業(yè)務，隨著我國經濟的不斷發(fā)展，城鄉(xiāng)居民的收入水平的穩(wěn)健遞增，人們擁有的財富不斷增加，理財的意識不斷的增強，對于金融服務的需求不再只局限于簡單的儲蓄存款、獲取利息，理財需求與理念也得以提升，中國開始進入了前所未有的理財階段，國內商業(yè)銀行的理財業(yè)務迅速發(fā)展。

初步發(fā)展階段(2006年至今)，我國銀行理財產品的規(guī)模不斷擴大，種類在不斷的創(chuàng)新，不斷滿足消費者日漸提高的理財要求，理財產品發(fā)展逐步走上快車道。

1.2 個人理財業(yè)務的現狀

據Wind資訊統(tǒng)計，商業(yè)銀行2009年共發(fā)行約4358款理財產品（見下圖），就國有四大行而言，其中中行發(fā)行428款，建行發(fā)行302款，工行發(fā)行151款，農行同期僅發(fā)行14款產品，勢頭非常迅猛。2010年僅前5個月，統(tǒng)計顯示銀行理財產品達到了3906支，其中絕大部分產品目標對象是城市居民或機構，極少部分專門針對農民的理財產品。

隨著我國居民收入不斷提高，金融產品日益豐富，個人理財市場需求日漸凸顯的情況下，我國各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個人理財服務和專業(yè)化的品牌。隨著我國理財服務業(yè)開放步伐的加速，個人理財業(yè)務體現了客戶數量多、財富增長快、客戶對理財業(yè)務和風險認識提高等特點。個人理財業(yè)務正呈現出迅猛的發(fā)展勢頭，已經成為銀行業(yè)務的重要組成部分。但在商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務風險日趨增大，存貸款利差日趨縮小、外資銀行步步進逼的形勢下，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展也出現了一些問題，應當深入分析其問題之所在，以促進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的長足發(fā)展。

2、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在的問題及原因

2.1 金融機構的分業(yè)經營對個人理財業(yè)務發(fā)展的制約

我國金融機構現階段采用的是分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管體制，限制了銀行業(yè)個人金融業(yè)務拓展的空間。個人理財業(yè)務的范疇不僅包含投資理財還包含融資、保障結算等，投資理財涉及股票、基金、信托、投資型保險、債券、期貨、不動產等。從國際發(fā)展來看，分業(yè)經營雖然對控制風險有一定的優(yōu)勢，但是未來的趨勢是金融服務“一站式”的混業(yè)經營。由于現有的嚴格的分業(yè)經營體制，使得金融機構無法跨越行業(yè)壁壘將三者優(yōu)勢結合起來，不能提供包括證券、保險在內的綜合理財服務，個人理財規(guī)劃制定起來就有相當的難度，導致了銀行在開展個人理財業(yè)務時受到了許多限制，只能停留在銀行業(yè)務這一個層面，采取一些網上銀行、柜臺優(yōu)先、綠色通道，免年費、利率優(yōu)惠等較低層面的手段。

2.2 理財產品同質化嚴重，缺乏創(chuàng)新

國內商業(yè)銀行理財產品不斷豐富，但與發(fā)達國家商業(yè)銀行相比國內的理財產品品種較少而且同質化嚴重。在投資領域,幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合。目前的個人理財市場與成熟市場的銀行理財相比,更多的是形似,還沒有達到神似。在業(yè)務范圍上表現為，把現有業(yè)務進行重新整合，普遍缺乏更為細致的客戶分層，無法為客戶提供切合需求的個性化服務；在財務策劃上技術人才的支持都無法滿足現實需求，投資產品在廣度和深度上均不能完全滿足客戶的理財需求。從目前國內同業(yè)的情況來看，基礎金融產品在同業(yè)之間相差無幾，理財產品的市場定位和定價無法展示出各商業(yè)銀行的產品特色，同質產品的競爭完全體現為市場價格的激烈比拼，嚴重影響了理財市場的健發(fā)展。同時，金融產品的復制特點加劇了這一現象，一家銀行剛剛發(fā)出新的理財產品，其他銀行就能夠立刻跟進，名目雖不雷同，但功能特點相似、投資收益相當，幾乎是克隆。許多理財產品只是名字的區(qū)別，而沒有實質性的差異，對個人客戶而言，這些產品的確眼花繚亂，卻缺少實際吸引力。個人理財的精髓和主要的方向就是它的個性化服務,因為有一定財富的一個人,他在生命的不同周期階段,對理財的要求是不一樣的。而且人們對于風險的承擔偏好程度不一樣,有的人可以承擔一點風險,有的人不愿意冒風險,所以根據不同的階段、不同的偏好、不同的投資需求、進行個性化服務,進行產品的創(chuàng)新,這才是我們未來個人理財市場發(fā)展的一個真正和方向。

2.3 業(yè)務整合不夠

個人理財是一項綜合服務，涉及銀行內部多個部門，銀行體現“以客戶為中心”的經營理念，為客戶提供一站式的綜合服務，它的順利開展必須依賴前后臺業(yè)務的整合。而目前個人理財業(yè)務涉及的資產、負債和中間業(yè)務分別由多個部門管理，導致前后臺業(yè)務條塊分割。個人理財未能形成相對獨立的運作系統(tǒng)，使商業(yè)銀行無法為客戶提供一站式的服務。需要商業(yè)銀行建立適應理財市場變化的組織管理體系，優(yōu)化內部組合。

2.4 缺乏高素質的綜合理財人員

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務是一項綜合性業(yè)務，政策性強、涉及面廣、服務要求高，要求理財師具備較高的素質。一個優(yōu)秀的理財師需要全面了解理財產品的各項功能，熟練掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，具備豐富實踐操作經驗，并有良好的交際和組織協(xié)調能力，還必須具有優(yōu)良的品德、誠實守信。但是國內銀行普遍缺乏高素質的優(yōu)秀理財人員，一些理財人員自身缺乏必要的專業(yè)知識、行業(yè)知識和管理能力，對所從事業(yè)務有關法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不了解，對所推介產品的風險特性認識不足，造成了銷售行為的不規(guī)范，推銷效果低下。

3、完善我國商業(yè)銀行個人理財市場的建議策略

3.1 推進金融混業(yè)經營，促進個人理財業(yè)務的發(fā)展

目前在全球混業(yè)經營浪潮的沖擊下，我國在現有的政策法律下，放開對銀行中間業(yè)務創(chuàng)新的限制，鼓勵金融業(yè)務創(chuàng)新，并且出臺了相應的政策。商業(yè)銀行可以借助這一契機積極促進個人理財業(yè)務的發(fā)展。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的核心是通過對客戶資產運用的規(guī)劃和合理組合，實現客戶消費效用的最大化，因此，推進金融混業(yè)經營，將成為推動國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務快速發(fā)展的一個前提條件。首先，金融監(jiān)管當局應充分發(fā)揮監(jiān)管部門宏觀指導、協(xié)調支持的職能，呼吁各銀行、證券、保險機構之間要加強跨行業(yè)的合作，并應積極鼓勵其提升行業(yè)合作的深度和廣度，進行各金融機構之間理財產品及服務的各作，以實現個人理財業(yè)務的突破。其次，對個人理財業(yè)務進行嚴格的監(jiān)管。在完善個人理財服務風險管理制度和管理體系的基礎上，實行個人理財服務“規(guī)范與發(fā)展并重、創(chuàng)新與完善并舉”的監(jiān)管原則。應做好指導和協(xié)調工作，做好與法律、工商、稅務、非銀行金融機構等配套及相關行業(yè)主管部門的協(xié)調、規(guī)劃及跨行業(yè)管理辦法的制訂，為金融消費者提供更豐富的投資工具。

3.2 以市場細分為基礎，建立個人理財產品的多樣化創(chuàng)新機制，實行產品差異策略

市場細分是按照一定因素將某一整體市場劃分為若干個分市場，以便確定企業(yè)的目標市場。在每一個子市場內，客戶具有相同的特質，銀行可以針對他們設計出相應的產品，提供個性化的銷售組合，從而提供更有個性，各具特色、更符合客戶需要的理財產品和服務。

當前，國內銀行的理財產品具有較強的同質性和可復制性。在這一背景下，只有依靠卓越的理財產品以及超越客戶預期的特色創(chuàng)新產品及服務，提高客戶的認知度和榮譽度，才能在紛繁復雜的產品和激烈的同業(yè)競爭中超出。商業(yè)銀行要在多個層面進行創(chuàng)新，首先是要在理念上進行創(chuàng)新，銀行要改變過去理財業(yè)務強制推銷的理念，樹立全新的以客戶為中心的服務理念。其次，在理財產品的開發(fā)架構上進行創(chuàng)新，在個人理財產品設計的時候，要有總行牽頭，統(tǒng)一產品的標準、規(guī)格、銷售程序、產品宣傳，這樣才能保證理財產品的品牌。第三，引入多方參與合作開發(fā)新產品，銀行個人理財離不開保險、證券、信托的參與，銀行要改變單打獨斗的格局，積極尋找與第三方合作的機會。

3.3 建立完善的組織機構和運行機制

商業(yè)銀行應充分研究個人理財業(yè)務的特殊性要求,打破業(yè)務間相互割裂的局面,以便為客戶提供一站式理財服務。因此,銀行應結合組織機構改革和業(yè)務分工重組,根據個人理財業(yè)務發(fā)展的需要和要求,專門指定一個職權相對獨立的,職責比較明晰的,專業(yè)結構比較綜合的業(yè)務部門負責個人理財業(yè)務的管理,規(guī)劃和發(fā)展。對現有銀行制度進行清理整合，梳理規(guī)范業(yè)務和管理流程，對崗責體系進行明晰和細化，構建科學的基礎管理平臺，發(fā)揮先進的管理方法和科技手段的作用。實現管理科學化，提升風險控制能力，運用標準化的方法來解決個人理財業(yè)務風險管理的問題。明確理財人員職責，將理財人員個人職責、工作成績與考核獎懲緊密結合起來。通過將理財業(yè)務納入經營績效考核，提高理財產品計價比重，逐步向全面產品計價過渡等考核方法的改進，發(fā)揮激勵機制的作用，充分調動員工的積極性。同時，商業(yè)銀行在設計理財產品、宣傳銷售理財產品、投資及后續(xù)服務等環(huán)節(jié)應建立健全全面的風險管理體系，及時向客戶充分披露相關信息。

3.4 加強理財人員的培養(yǎng)，形成有效的客戶經理制度

商業(yè)銀行的理財業(yè)務作為一項新業(yè)務，由于涉及面廣，政策性強，情況復雜，服務要求高等特點，因此培養(yǎng)一支富于創(chuàng)新，善于經營，勇于開拓的復合型理財人員隊伍，特別是客戶經理的專業(yè)素質，是理財中心在未來的發(fā)展競爭中掌握主動權，獲得更大的生存和發(fā)展空間的關鍵。為滿足VIP客戶日益增長的客戶金融服務需求，國內銀行應在構建新型營銷體系的同時，順應世界金融混業(yè)經營潮流，引進、培養(yǎng)和儲備一批熟悉理財規(guī)劃和外匯、基金、證券、期貨和保險業(yè)務的高、精、尖專門業(yè)務人才，培養(yǎng)一支忠誠敬業(yè)的客戶經理和產品經理隊伍，發(fā)揮他們作為理財業(yè)務主力軍的作用。同時，強化對理財人員理財觀念的培養(yǎng)則是理財人員進行理財市場營銷，擴大理財市場份額的現實需要。人才隊伍的建設要特別重視和培養(yǎng)理財業(yè)務的高素質人才，建立相應的個人理財業(yè)務人員資格考核與認定、繼續(xù)培訓、跟蹤評價等管理制度。銀行要對現有個人理財業(yè)務從業(yè)人員加強培訓，鼓勵員工學習進修，提高員工的從業(yè)素質，培養(yǎng)一支專業(yè)的理財隊伍。

4、結束語

個人理財業(yè)務是一項委托業(yè)務，該業(yè)務的核心是“理”，所以銀行要改變過去單純業(yè)務營銷的理念，全新樹立“以客戶為中心”的理念，利用銀行創(chuàng)造的各種金融工具，為客戶真正搭建起一個適合終身受用的、收益風險均衡的理財組合，滿足客戶財富保值增值的目的。從根本上說，個人理財是利用客戶的各項財務資源,幫助實現其人生目標的過程。這是一個長期的過程，只要能夠得到客戶的信任,銀行便會有源源不斷的客源和生意,利潤接踵而至。因此,銀行應當著眼于長期,制定理財服務終身制,對凡是接受過本行服務的客戶實行“盯住制”,無論這些客戶是否仍繼續(xù)購買或接受本行的服務,客戶經理都應當繼續(xù)跟蹤和了解客戶的各種情況,及時提供各種經濟、金融信息,使其感受到本行對其予以的關注與重視,從而激發(fā)其忠誠感,最終駐留或返回本行。總之,樹立服務終身制的理念是銀行理財產品發(fā)展的制勝關鍵。

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個人理財的原則范文第5篇

【關鍵詞】 農村信用社 個人理財業(yè)務 SWOT分析

近年來，隨著我國經濟的發(fā)展，我國綜合國力和國民收入逐年提高，居民的理財意愿與理財意識日益增長，我國已進入全民理財的時代，然而作為定位農村、服務三農的農村信用社，在個人理財市場的開拓和金融產品的創(chuàng)新方面缺乏足夠的投入，不僅影響了廣大農村人口的理財需求，也使農村信用社的業(yè)務收入大大降低。因此，農村信用社積極開拓個人理財業(yè)務恰逢其時。

一、我國農村信用社拓展個人理財業(yè)務的SWOT分析

SWOT分析就是確認企業(yè)所面臨的優(yōu)勢（Strength）與劣勢（Weakness）、機會（Opportunity）與威脅（Threats），并據此確定企業(yè)的戰(zhàn)略定位，在最大程度利用內部優(yōu)勢和外部機會同時，使企業(yè)內部劣勢與外部威脅降低到最低限度。本文嘗試利用SWOT方法分析我國農村信用社拓展個人理財業(yè)務的優(yōu)、劣勢和面臨的機會與威脅。

1、內部優(yōu)勢條件分析

（1）擁有良好的客戶關系。當地員工在農信社隊伍中占大多數，員工了解客戶的資信和道德情況，有利于開展信息調查、需求分析、產品創(chuàng)新等工作，這種獨特的人脈資源優(yōu)勢，大大降低了農信社的運營成本。另外，農村中的工商企業(yè)等經濟組織與農信社多年合作，已經形成一種朋友關系，要充分利用這一優(yōu)勢。

（2）網點布局優(yōu)勢。網點多、覆蓋面廣是農村信用社最大的優(yōu)勢資源。農信社作為地方金融的主力軍，每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少設置一至兩個營業(yè)網點，經濟發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)的營業(yè)網點則多達幾十個，在城市周邊地區(qū)幾乎每個行政村都有網點。密集的網點分布，拉近了農信社與客戶的距離，有利于農信社新業(yè)務、新產品的市場推廣，高效快捷地滿足了客戶的各種金融需求，這一優(yōu)勢也是其他銀行所無法比擬的。

2、內部劣勢條件分析

（1）缺乏專業(yè)的理財人員。銀行個人理財是一項綜合性很強的業(yè)務，不僅要求理財人員全面了解理財產品的各項功能，具備專業(yè)的理財知識，而且需要理財人員具備豐富的實務操作經驗，具有較強的溝通能力和管理能力。但目前我國農信社現有從業(yè)人員綜合素質較低，難以勝任高標準高要求的理財工作。如果讓現有員工轉崗從事理財業(yè)務，由于其底子薄基礎差，難免會出現工作效率低下、操作風險加大、客戶糾紛增多等問題。

（2）農信社的科技手段落后。個人理財業(yè)務需要一套完整的理財分析軟件和以客戶為基礎的資料庫系統(tǒng)。目前，大部分農村信用社電腦網絡和電子化服務還很不完善，農信社業(yè)務平臺尚未建立個性化的客戶關系管理體系，沒有相應的理財管理軟件，導致與客戶之間頻頻產生信息溝通障礙，使個人理財業(yè)務難以準確鎖定目標客戶群，更談不上為客戶進行風險偏好分析、制定理財目標和實施理財計劃、擴大理財產品推廣等方面了。

3、外部環(huán)境機會分析

（1）農民理財需求日益增強。我國農村改革不斷深化，農村基礎設施建設投入不斷增加，農業(yè)和農村經濟結構進一步調整，民營經濟、縣域經濟發(fā)展迅猛，農業(yè)和農村經濟保持了穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢。隨著農村經濟的快速發(fā)展和農民生活水平的提高，農民的資產配置多樣化，對資產管理和理財意識日益增強，傳統(tǒng)的存貸款服務已經不能滿足農民的需求，這便為農信社拓展個人理財業(yè)務提供了很好的機會。

（2）政府的優(yōu)惠政策扶持。近年來，在建設社會主義新農村的號召下，在“工業(yè)反哺農業(yè)，城市支持農村”的政策傾斜下，農信社迎來了大好發(fā)展機遇。一方面，中央加大對“三農”的支持力度，農民收入和農村經濟狀況逐步趨好，需求的加大為農信社的業(yè)務發(fā)展提供了機遇。

4、外部環(huán)境威脅分析

（1）外部競爭者加入。國家放寬農村金融市場準入政策，使得農村金融市場競爭加劇。農業(yè)銀行重返農村經濟，進一步強化為“三農”服務的市場定位和責任；政策性銀行關注縣域經濟，農業(yè)發(fā)展銀行和國家開發(fā)銀行都已進入農村金融市場，兩者都將以利率低、額度大和期限長的優(yōu)勢爭奪農信社的優(yōu)質客戶；郵政儲蓄銀行全面開辦銀行業(yè)務，將成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下農信社的主要競爭對手；民間金融組織的興起在存貸款方面將會給農信社帶來較大壓力。以上各種競爭對手的加入，給農村信用社未來發(fā)展帶來了許多不確定性和嚴重挑戰(zhàn)。

（2）農村客戶理財認知度低。由于人們的思想觀念落后，很多人只知道農信社有存貸款業(yè)務，而不知道農信社還有代繳代收、保險等新業(yè)務，對于理財業(yè)務來說，更是知之甚少。受收入條件的限制，人們會將收入分配于必要的生活開支，對個人理財業(yè)務似乎沒什么興趣。另外，即使一部分人想改變傳統(tǒng)的儲蓄模式，但由于人們對金融理財缺乏認識，又沒有專業(yè)的人員指導，對風險認識不夠，加之農信社理財人員在宣傳理財產品時注重宣傳收益，對風險揭示不充分等原因，使理財業(yè)務的開展會產生一定風險，一旦出事，人們就會將全部責任歸咎于農信社，阻礙了理財業(yè)務的拓展。

二、我國農村信用社個人理財業(yè)務發(fā)展現狀及特點

1、農信社理財產品現狀

由于農村信用社的理財業(yè)務起步較晚，發(fā)展較為緩慢，使得個人理財業(yè)務的發(fā)展在農信社顯得較為冷清，產品十分匱乏，甚至面臨著較為缺失的尷尬處境。據普益財富統(tǒng)計，2011年1月至8月，全國共有20家農村合作金融機構僅發(fā)行了279款銀行理財產品（由于缺乏對農村信用社理財產品的相關統(tǒng)計數據，本文僅以普益財富對農村合作金融機構理財產品的分析作為近似替代，但要注意農村合作金融機構的范圍要大于農村信用社）。其中，較早涉足銀行理財市場的北京農商行、成都農商行和上海農商行，各自建立了“金鳳凰理財”、“天府理財”和“鑫意理財”等品牌，并定期推出銀行理財產品滿足投資者需要。

2、農信社理財產品特點

據普益財富統(tǒng)計，農村合作金融機構的理財產品具有以下特點：第一，幣種結構單一，全為人民幣理財產品，未有外幣理財產品發(fā)行。第二，產品類型簡單，全為單一性產品，無結構性理財產品發(fā)行。第三，投資方向集中，債券與貨幣市場類產品占比超過50%。此外，以資金池形式運作的組合投資類理財產品和票據資產類產品，也是部分農村合作金融機構主推產品。第四，期限短期化，全國農村合作金融機構發(fā)行的理財產品平均期限為79天，明顯短于全國平均水平（116天）。第五，收益率略低于全國銀行理財產品平均收益率。2011年1月至8月，全國農村合作金融機構發(fā)行的理財產品平均年收益率為3.96%，略低于全國銀行理財產品平均年收益率（4.04%）。其中，理財產品期限較短成為影響收益率的一重要原因。

三、發(fā)展農村信用社個人理財業(yè)務的對策建議

靈活多樣適合大眾需求的理財方式如股票、基金、國債、黃金、債券等在大多數農村信用社尚未推出，理財業(yè)務的創(chuàng)新較為落后。從需求和市場競爭力來看，加大發(fā)展我國農信社個人理財業(yè)務是必然趨勢。因此盡快發(fā)展理財業(yè)務，創(chuàng)新業(yè)務品種進而提升中間業(yè)務收入逐漸成為農信社加快自身經營戰(zhàn)略轉型和提高綜合競爭力的客觀需求，同時也是農信社更好地服務“三農”、助推城鄉(xiāng)經濟發(fā)展的必然選擇。

1、完善個人理財業(yè)務的流程

針對農信社不同于其他商業(yè)銀行的特點，我們應該制定和完善適合農信社發(fā)展個人理財業(yè)務的流程。首先我們要堅持以下原則：第一，流程與戰(zhàn)略有效對應。一個完善的個人理財業(yè)務流程需要有明確的戰(zhàn)略作保障，而基于戰(zhàn)略的流程設計才能達到事半功倍的效果。第二，有了流程與戰(zhàn)略的有效對應，我們還要堅持以客戶為中心原則。業(yè)務流程的不斷完善實質是為了滿足不同客戶在不同階段的需求，從個人理財業(yè)務開始到結束，保持與客戶的高度聯(lián)系才能使理財業(yè)務順利開展。基于這兩點原則，將個人理財業(yè)務的流程具體分為以下幾步：尋找并分析客戶，與客戶建立關系，收集分析客戶信息，對客戶理財建議，客戶資產投資管理，維護客戶關系。

2、加強金融理財知識教育

加強金融理財知識教育要從理財業(yè)務人員和理財客戶兩個角度進行思考。一方面，客戶是理財業(yè)務開展的基礎，提高消費者的金融知識水平和風險識別能力有利于農信社理財業(yè)務的健康發(fā)展。所以農信社要對客戶進行教育，設立咨詢平臺，強化風險意識，讓客戶更好地理解理財產品和服務。另一方面，通過外部招聘人才、內部培養(yǎng)人才等方式建立一支優(yōu)秀的個人理財員工隊伍，加強對員工進行有關證券、保險、外匯、黃金等專業(yè)性理財知識培訓，努力提升農信社專家理財的良好形象。

3、拓展理財市場

銀監(jiān)會頒布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》，規(guī)定理財產品中風險最低的保證收益理財產品，其個人理財產品的起點金額都在人民幣5萬元以上，外幣在5000美元（或等值外幣）以上。農信社若想向商業(yè)銀行轉變，就必須拓展個人理財業(yè)務，農信社要積極培育農村理財市場，建議開展金融知識下鄉(xiāng)服務，把理財產品帶到農民身邊去，積極向農民介紹理財產品的特點、操作流程等，更好地開展農村理財市場。強化對理財人員營銷理念培訓，使理財人員積極開拓市場，不斷發(fā)掘新客戶，進一步拓展理財市場。

4、構建風險管理體系

個人理財業(yè)務對于農信社來講有一定的風險，因此一定要按照《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》的要求，加強內部審計和外部監(jiān)督兩種風險防范措施，另外還應該對理財產品進行嚴格的風險預測，吸收他行經驗教訓制定相應的防范措施。首先，對新產品進行可行性分析，建立新產品的驗收制度。其次，通過實踐考察與工作經驗，有效揭示主要風險點。再次，在知道主要風險點的基礎上完善個人理財業(yè)務的內部操作制度。最后，通過實踐檢驗，不斷增強新產品業(yè)務流程的科學實用性。組建專門負責市場調研、新品種的研發(fā)和推廣等工作的部門，制定統(tǒng)一規(guī)范的內部規(guī)章管理制度和操作流程；建立完善的理財市場風險管理制度和管理體制。深化制度改革，完善農信社法人治理結構，消除農信社在管理體制、經營體制中的弊端，提高農信社的核心競爭力。

【參考文獻】

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